只要过评审会，那就麻烦了。他就不是唯一的KP了。过评审会，就一定大部分的是你要去跟他家开个会，做个交流，做个答疑，做个解惑。这个时候我们也知道他不是最大的股东，他其实是股东之一，那还是要经过CEO最终的批准。
再从股东再细分下去他是不是联合创始人兼CE0？还是说他只是联合创始人？他负责比如说品牌或者市场或者某一块业务，要跟他确定一下。比如说我们的客单价产品是5万或者10万块钱，他有没有签这个5万10万批字的权利：如果他有，那么他有没有决定这件事情的权力？
就是有很多的公司比如说要用一个系统，其实这个系统呢，比如说它是叫CHO来负责的，正常的情况下，他是需要找CEO去汇报一下，说：唉，我们要买这套系统，这个系统大概多少钱？那我们要有什么功能？开明点的CEO他就说："这件事情，如果你觉得0K，那你们几个人商量一下，觉得OK，我就批了吧。"一种是这个情况，那你知道这个人是他有决定权的。
还有一种，是很多的公司这个事情是老板来最终决定的。而且老板那有可能有很多的问题，老板说不定有个什么样的朋友也卖这个东西。最后查出一个你的竞对出来，你有可能随时都是被毁掉。
所以这个时候你还去了解一下：有没有其他的人在跟我们谈同样的这个产品，如果他说：我们有三家在谈，这三家是我们老板找过来的。那你这时候就要了解他们是什么渠道过来的，是通过谁的关系过来的。如果通过其中的一个大的KP或者一个股东的关系过来的，有时候这些事情就最终决定了你的成败了。
最后，这些东西都了解完之后，最终了解的是要签字付款的这个审批的流程。
比如说我们是卖人力资源的软件，那我们就牵涉到CPO；我们是卖销售管理软件的，那就牵涉到SVP；我们要卖财务软件，牵涉到是财务的老大；我们要卖的是提高凝聚力的，有很多公司可能就直接是HR老大在负责这件事；有很多公司是由销售老大提出来需求，然后他就跟HR老大两个人check这件事情，两个人都觉得OK，最终经老板的批准，然后那时候就3个KP再去做决定了。
那么这些事情都是我们很多的事都是要花时间去check这件事情的。你check得越细，你离开这个大门的时候就心里越安；你check得越不细被你的老大一通去check的话，你的懊悔之心就越重，我为什么没想到这样子：我为什么不把这个细节的事情做一下呢？
这是我们讲的第一个环节。
第二个环节是说，我们有时候大部分时间是见不到第一KP的，就是最终的董事长或者是这个GM是见不到的。
但是我们可以见到他的经理或者销售总监或者副总经理。我们谈得很好，对方也认可你的价值，认可你的产品功能然后认可你这个人，那么怎么办呢？
那么此时此刻你会提出说，确认一下他是不是第一KP，然后你也确认过了，他不是第一KP，他要跟他老板去商量一下，要去跟第一KP做个汇报，然后才能决定说这件事情我们是要往下走呢，还是停下来。
那么好，此时此刻其实你的场景就是在这个办公室里，就在这家公司，其实他的老板可能就在隔壁。我的建议就是说，你立马就跟这个KP提出来要见最终的KP的意愿，然后就跟他讲：
"哎，那你看我们今天聊得很好，我们趁热打铁就把这件事情跟老板去做一个交流，看看他是怎么想的？看看他是怎么思考的？他有哪些反对意见？对我们这个产品可能还有些太了解。毕竟我跟你聊，你再去跟他去描述的这个场景或者产品的功能的一些疑惑，你是没办法第一时间解惑。那正好老板如果在的话，我们就一起去跟他聊一下，就把所有的问题一次性谈透。我们提高我们的工作效率，大家现在都比较忙，你也忙，那我回去以后，再来通知我也不知道猴年马月的事情。对吧？那看看能不能今天我们就把这件事情跟他聊一下，我也好及时地给他做一个汇报，或者做一个沟通。如果说我还有沟通不了的，我回去再准备点资料过来还是怎么样。”
那这个时候我们是很容易第一时间去跟这个KP进行交流，
我们做好销售一定是你的工作方式就是跟普通销售就是不一样的。本来要用2到3次，能把一件事情谈清楚，找到KP。那我就一次性多花15分钟的时间就可以干到。那么这件事情就是好销售跟普通的销售不一样的思考和行为模式，可以让我们提高我们的工作效率，提高我们的成交几率。就光这个动作你就可以为自己节省至少未来的2到3个小时。
这是我们刚才讲的，通过第二KP第一时间找到第一KP去进行有效的沟通和交流，从而提高有效拜访效率。
那么怎么快速的判断是否是最终的KP？怎么判断这个case是要牵涉到哪些KP做决定？那么哪些KP又引进了你的竞对进来？如果没有精细化的去了解透彻根本就无法掌握后面的结果。
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